それを認めなさい。車の販売員として、あなたはおそらくあなたの顧客によってステレオタイプされています。そして、そこにいくつかの悪い営業員がいるかもしれませんが、あなた自身が含まれている大部分が勤勉であり、まともであることを知っています。それでも、顧客がその車のロットに乗る瞬間から、彼らはあなたの上に計画を立て始めます。セールス担当者は、そのような主要な取引でガイドになるはずの人とやり取りする方法に影響を与えることができます。新車の売買。
この記事では、潜在的な自動車バイヤーからの推測にもかかわらず、優れた自動車販売員になるためのヒントをご紹介します。
この取引では、顧客が最も重要な人物であることを忘れないでください。販売がお客様および/またはディーラーの収益に影響を及ぼす可能性がありますが、顧客が快適でない限り、取引が完了しないことがよくあります。成功した販売員は、商業と非商業の両方で、顧客と共感します。我々はすべて交渉テーブルの反対側にいたので、初めて車を購入したときの気分を覚えてみてください。
パート1/5：顧客に挨拶する
すべての顧客は異なっています。 1つのアプローチはドア内を歩くすべての人に必ずしも機能するとは限りませんので、適応しなければなりません。
ステップ1：お客様にご挨拶. その最初のやりとりで、手を振って笑う。あなたは売り上げを最初から最後まで積極的にしたいと思っています。
ステップ2：小さな話に参加する. 顧客と話すときは、会話を拡大してください。はい、この人は車を買うためにここにいますが、顧客が自分自身について話をすることを許可したり、小さな話しをすることは、あなたへの顧客の信頼を作り出す方法です。
ステップ3：顧客の身体言語を読む. 最初の数分間、お客様の身体の言語を読むために最善を尽くしてください。彼または彼女が緊張し緊張しているように見える場合は、慎重にしてください。顧客が自信を持っているように思われる場合は、紹介を指示してください。
あなたは個人的にいくつかの車を見て、彼または彼女は質問があるときにあなたを呼び出すことができます。顧客に力を感じさせることが重要です。
ステップ4：聞いてください. 多くの場合、最初の数分間で顧客の関心を理解することができます。
顧客が現在ブラウジングに興味があるように見える場合は、彼または彼女にあなたのカードを渡し、顧客が購入したいときに顧客があなたを探すよう提案する。その人が戻ってこない場合でも、あなたやそのディーラーの肯定的な印象を残しています。
パート2 of 5：販売の開始
自分自身を紹介し、顧客の興味と身体の言語を評価した後、顧客が望む車両を見つけるのに役立つ重要な質問をすることができます。
ステップ1：顧客が探している車両の種類を尋ねる. 彼または彼女が持っているかもしれない質問に答えるために準備をしてください。
多くの自動車メーカーは、さまざまな種類のセダン、SUV、ピックアップを提供しています。あなたの目録に目を通して、あなたが望むものに最もよく合った車を顧客に見せるようにすることができます。
あなたの在庫を知ることは、顧客が望むすべての機能を備えていない可能性のある車を見ている場合に特に役立ちます。これは別の製品を披露する絶好の機会です。
ステップ2：質問に広範なイエスまたはノーの回答を与えることを避ける. お客様は、事実、数字、および製品の仕様について具体的にお答えいただければ幸いです。
たとえば、顧客が燃費の良い車両に興味を示して、単に「はい」と答えるのではなく、持ち歩いているかどうかを尋ねる場合は、その車にどの車があるかを正確に知らせてください。
ステップ3：顧客を自分の興味に合った車に誘導する. 顧客が何を望んでいるかの良いアイデアが得られたら、その人のニーズを満たすかもしれないと思う車または車のセットにあなたを追いかけるように彼または彼女に勧める。
ステップ4：現在の販売または取引を説明する. 利用可能な販売またはリース取引を顧客が認識していることを確認します。顧客は、リースを考慮していない可能性があり、今日の販売を行うのに十分なインセンティブがあるかもしれません。
先端：顧客をドル記号ではなく個人として扱うと、購入経験が向上することに注意してください。
警告：決して顧客に嘘をつかない。これは、誤報が欺瞞的であるだけでなく、潜在的に危険なまたは違法である可能性があるため、私的な販売では特に重要です。顧客は、あなたが答えを知っているという難しい質問をしてあなたをテストしているかもしれませんし、あなたが真実ではないことを言ったときを知るでしょう。正直は顧客があなたの専門知識を信頼できるようにするための最良の方針です。
パート3/5：車両の話し合いと試乗のための取り組み
ステップ1：顧客に車の検査をさせる. 顧客が好きかもしれないと思う車両に顧客を連れてきたら、その顧客がそれを検査できるようにします。
顧客が内部を見たり、座ったり、この新しい車を運転したりすることができるように、鍵を持ってきてください。
ステップ2：予算の検討を開始する. 顧客はこの時点でステッカー価格を見て、会話を車両から価格に移行し始める可能性があります。
これは顧客に快適感を与える重要な時です。彼らは彼らが彼らが余裕ができる価格を得るために最善を尽くすことを彼らに知らせてください。
- 先端顧客が実際にどれくらいの余裕があるかについては、嘘をついている可能性があります。成功した営業担当者は、良い取引がビジネスにとって悪くなる点を知るべきです。彼らが良いことを得ている顧客を確認してください。これは、営業担当者にとって最も厳しい瞬間となることがあります。また、車の営業担当者が時々悪いラップを起こす主な理由になることがあります。思いやりを持つことは難しいかもしれませんが、顧客としっかりしてください。
ステップ3：テストドライブで顧客を連れて行く. テストドライブは、自動車に対する顧客の関心を測定する別の機会です。顧客に質問してもらいますが、運転を妨げないようにしてください。小さな話はすばらしいですが、それがあなたとあなたの顧客と一緒に溝の中で終わっていないならば！
顧客がラジオ、クルーズコントロール、熱、A / Cなどの機能をテストできるようにする。安全であり、顧客が可能な限り多くの車の機能を見ることを可能にする所定の経路で顧客を連れて行く。
パート4 of 5：販売終了
ステップ1：顧客をオフィスに連れて行く. テストドライブの後、潜在的な販売について引き続き議論するために顧客をオフィスに連れて行きたいと思うでしょう。
これは、会話をお金に変えるための言語を見つけようとする営業担当者にとっては難しい瞬間になることもあります。あなたは、車について好きなことを、そして今日購入することに興味があるかどうかを顧客に尋ねることから始めることができます。
ステップ2：毎月の支払いについて話し合う. 顧客が準備ができたら、彼と一緒に座って毎月の支払いについて話し合う。
ステッカー価格の代わりに毎月の支払いで話すと、自動車の全体的な価格を顧客にとってより美味しくすることができる。
ステップ3：該当する場合、リースオプションの条件を説明する. 顧客が車両を借りたい場合は、リースの条件を説明してください。
顧客がリースの許容距離と長さを認識していることを確認します。含まれているメンテナンス契約がある場合は、顧客がそれらについて知っていることを確認してください。
ステップ4：マネージャーを交渉に参加させる. 交渉は、顧客とあなたのマネージャーとの間のいくつかのトリップを意味するかもしれません。
お客様が月に何を支払うことができるかをお客様が通知すると、マネージャーに少し低い金額を通知することで、お客様の信頼が高まります。数分おきに顧客に再度訪問してください。チェックインをしないで長期間消えた場合、顧客は気づくでしょう。
ステップ5：顧客をオファーにする. あなたのマネージャーがあなたに価格を与えたら、それを顧客に提供してください。顧客が躊躇した場合は、番号を説明してください。
顧客が支払い期間を延長することに興味があるかどうかを確認します。車を払い戻す時間が増えると、月額支払いが減り、顧客が取引条件を受け入れやすくなります。
あなたのマネージャーに戻って価格を下げることができるか、支払いの条件を延長できるかどうかを確認してください。その場合は、顧客に新しいオファーを行います。
ステップ6：書類作成を完了する. 顧客が取引の条件を承諾すると、適切な書類を記入して手配する手助けをしてください。
ディーラーが無料のオイル交換のようなメンテナンスを提供している場合、顧客が必要なサービスをスケジュールするのを手伝ってください。
- 先端：顧客が取引を行うことができない場合があります。あなたとあなたの顧客が、あなたとあなたおよび/またはあなたのディーラーの両方のために働く条件について合意に達することができない場合は、彼らが心を変えた場合に再試行を試みたことを知らせます。特に顧客が他の場所でより良い取引を得ることができると感じる場合、他のディーラーの口に悪い衝動があるかもしれません。代わりに、可能な限り最善の取引をしようとしたことを説明することに固執し、他のディーラーとの間に悪影響を与えることは避けてください。
ステップ7：顧客が気になっていることを確認する. 書類に署名した後、顧客にあなたのカードを提供し、問題があれば電話するように促してください。お客様は、販売後も気になることをお客様に伝えることで、繰り返し顧客を獲得するのに役立ちます。
パート5/5：販売後の顧客サービスの実施
ステップ1：該当する場合、顧客にアンケートに回答させる. 販売後、顧客は通常、自分の経験についてのアンケートに回答します。
これらの調査のスコアはディーラーにとって重要であり、あなたにとって重要なものでなければなりません。一貫して高い得点を受け取ると、昇給やボーナスにつながる可能性があります。
ステップ2：顧客との接触を維持する. フォローアップして、顧客がまだ自分の新しい車に満足していることを確認することは常に良いことです。
顧客とのコンタクトをとっている場合、元の顧客の親戚や友人とより多くのビジネスを行うための紹介を受けることがあります。
成功した販売を完了することは、タクト、忍耐、そして良い顧客志向のサービスの問題です。あなたが個人として顧客にアプローチし、その人の特定のニーズに対処するならば、彼または彼女はそれを感謝し、あなたと一緒に車を買うことにもっとオープンになります。顧客は次の車をどこで購入するかを決める際に多くの選択肢があることを覚えておいてください。そうすれば、購入体験を可能な限り報われるようにして、誰かからではなくあなたや販売代理店から購入したいと思うでしょうelse。